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CIO：像销售人员一样去思考

CIO：像销售人员一样去思考 2011年12月04日 来源： 我们CIO很多年以来一直辛勤工作，他们整合数据中心、业务信息系统，负责大量的软件授权管理工作等等——他们已经为公司节省了上百万美元。但是就像那句老话说得那样:“要想拯救你自己，就要让自己变得卓越”。在商业领域，卓越就要求你能挣钱。 于是我们需要改变原来的思路——这就是我们总是执着地思考IT会给组织贡献什么价值的问题。我们过去习惯把IT看作是一种后勤性功能，这样IT部门在我们眼中就变成了一个成本中心。现在我们必须把它变成一个利润中心。我们需要自问，我们能利用IT做什么，从而让客户愿意为我们的IT工作付费。 CIO在这里必须表现出相当的领导力，因为对于公司如何在眼下地全球化经济环境里存活而言，IT正在变成具有关键影响力因素。对于所有的CIO来说这一点勿庸置疑，对于中小企业的CIO来说则更是根本，在这个领域的幸存与否取决于能否找到新的创收机会。 现在是CIO及其领导的IT部门贡献自己力量和实现质变的时候了。 像销售人员一样去思考 使用IT去挣钱，这意味着CIO要更像公司的市场营销领导人，帮助他们卖掉更多的公司产品。这件事情本身很简单，但却需要CIO完成一个从省钱理念到挣钱理念的转变。 要做得第一件事情是把成本削减的工作交付给那些直接向你报告工作的有能力的人。把现在可能正在使用的任何省钱计划摆出来，清点之后再鼓励你的团队拿出新想法，然后让他们放手去做。CIO必须保持信息的灵通，但是一定要把日常决策交给这些具体做事的人。做完这些事情之后，你就已经打扫干净了你的办公桌，并且可以集中精力考虑挣钱了。 接下来，去结识你公司的销售人员，详细了解他们所销售的产品和服务，以及了解购买这些产品的客户。拨打销售人员的电话。记下销售人员如何和你讨论产品和客户问到的问题。关注用户的对你的产品的喜好点在哪里。了解你的竞争对手正在做什么，了解它们的产品和价格和你相比较有什么区别？ 如果做完这些事情，那么现在就问你自己：什么能使公司销售的产品更具有吸引力？IT如何能够改进客户喜欢的那类产品，以及IT如何能够帮助去除他们不喜欢的特性？ 当你思考这些问题的时候，要记住所有产品都有两方面的组成要素。第一个要素就是基本的产品或服务本身。第二个要素就是围绕产品所传达的信息。产品信息让消费者能够寻找到你的产品并且选择你的产品，让消费者理解如何使用产品，以及取得想要的结果和好处。 大多数刚上市时很独特的产品很快就会变成日常商品，因为你的竞争对手很快也会有类似的产品推出，并且你为这些产品定下的价格会慢慢下降，收入和利润会越来越低。此时，产品信息要素就变得更有价值。创造性地利用产品的信息要素，用一套混合增值服务包装新产品——这些增值服务能使产品本身更有使用价值，并且消费者更原意为此付费。打个比方，你的公司要销售电线给建筑承包商。你可以利用产品的买家信息，把客户原来只有总长度要求的电线产品预先分割好，把电线两端用特别制作的接线插头接在一起，然后把这种电线按客户要求的时间发送到合适的工地上去。于是，你的公司就可以向建筑商就这些服务额外收取费用了。 因为增值服务要基于客户需求信息设计开发，所以衔接IT和业务的CIO成为促成这种服务实现的关键人物。CIO需要人和工具方面的精良配备，以便设计出可以收集客户需求信息的方法。而且CIO 要最了解有效地把这种信息讲给销售人员的方法，公司的这些销售人士直接负责把新服务推送给顾客。 增值的纸杯 过去六年，笔者一直担任Network Services公司的CIO，这是一家为连锁酒店和商品杂货店提供一次性食品服务和保洁服务的供应分销商。我们的产品涉及纸杯、塑料筷子、纸碗和地板腊等东西。一个纸杯原本可能就是一个普通日用产品。但你希望仅仅得到一个纸杯的利润吗？答案当然是不，况且纸杯的利润在逐年降低，更需要你做出改变。于是挑战就来了，我们要用IT让这些纸杯变得更具价值。(注Network Services 获得《CIO》杂志“2006优秀CIO评选”奖项。) 我们是这么做的。和公司的销售团队、客户服务和财务部门合作，我们设计出一张清单，里面包括了销售人员可以混合或搭配提供的、能满足特定客户需求的多项增值服务组合。 然后我们在网站提供一个产品列表，让顾客能以大量不同的产品参数为标准搜索产品，我们让他们非常轻松和方便的找到并定购我们的杯子产品。我们也设立另外一个列表，来提醒他们在定购杯子的同时方便地定购其他通常和杯子一起使用的产品，比如说盖子和杯套。 我们让顾客在线确定和跟踪他们的订单，从而让他们知道定购的产品何时能被送达。我们也发明了一系列的客户定制标签，从而当杯子等定购商品被送达的时候，客户能够快速接收，在使用过程中根据标签轻松分类存储，使用完毕方便地回收。 我们加强了我们的帐单处理系统，从而让客户的发票处理过程更加顺畅，并且降低了他们和我们进行交易的成本。我们以顾客想要的任何方式把发票送到他们手里，这种系统服务能够自动把发票送入客户的电子帐户支付系统。我们甚至预先处理好发票，把客户的总分类帐码插入发票的每一待填项，从而让这些成本能够自动以支出项目加入顾客的总分类帐系统中去，节省他们会计入帐处理的人力和时间。 最后，我们提供给客户容易上手的、基于Web的信息报告工具，这些报告功能及信息能让客户看到他们在任何一个时间段内——从一天到两年，他们的每笔消费定购了多少个纸杯。由此他们能够监测自己的支出，并且获得计划采购和做采购预算所需的详细数据，还能实时洞察自己对纸杯的使用方式和采购趋势的改变。 简而言之，我们把我们的产品变成了一套零售解决方案，这个方案为我们的顾客解决掉了重大难题。因此，我们能够把我们的纸杯产品以超出竞争对手很多百分点的的价位卖给用户。 每个公司都有类似纸杯这样的产品和情况。要弄清楚如何才能利用好公司所售产品的信息要素，以及如何能够使用IT向客户递送定制化的服务组合，这些服务组合能够提高产品销售，并且能为你赢得一种权利，这种权利就是你能堂而皇之的把自己的IT部门称作利润中心。所以你要能够直接抓住要害，实现自己的底限目标。(end)

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